Einleitung:

Online-Marketing ist schnelllebig und ständig im Wandel – das kennt ihr sicher auch. Egal ob B2C oder B2B, die Dynamik bleibt die gleiche. Seit über 15 Jahren bin ich im Online-Marketing tätig und habe in dieser Zeit viele Entwicklungen miterlebt. Um immer up-to-date zu bleiben, beschäftige ich mich intensiv mit aktuellen Trends und teile meine Erkenntnisse gerne mit euch. In diesem Artikel möchte ich die großen Entwicklungen im B2B-Marketing beleuchten. Let’s go!

1. B2B Marketing hat sich grundlegend verändert

Das B2B-Marketing hat sich stark gewandelt. Statt klassischer Lead-Generierung durch Whitepaper-Downloads oder Webinar-Anmeldungen rückt jetzt Demand Generation und ganzheitliches Branding in den Fokus. Es geht darum, nicht nur eine volle Pipeline zu schaffen, sondern die Markenwahrnehmung positiv zu gestalten und nachhaltige Nachfrage zu erzeugen

Shift zu Demand Generation:
Während Lead Generation sich auf die Erfassung von Kontaktdaten fokussiert, weckt Demand Generation Interesse und Nachfrage nach deinem Angebot. Nutze Inhalte wie Blogartikel, Webinare oder Studien, um deine Zielgruppe zu schulen und ihr Problem besser verstehen zu lassen. Der Fokus liegt auf Mehrwert statt Verkauf. Begleite deine Zielgruppe durch den gesamten Kaufprozess und biete kontinuierlich Mehrwert.”

Steigende Bedeutung von Brand Awareness Maßnahmen:
Die Markenbildung gewinnt zunehmend an Bedeutung. Ich nutze dafür gerne den Begriff ‘Memory Generation’, der alle Aktivitäten umfasst, die früh im Bewusstsein der Zielgruppe präsent sein sollen. Memory Generation setzt vor Demand- und Lead-Generation an und zielt darauf ab, die Marke im oberen Funnel-Bereich nachhaltig zu verankern – noch bevor eine Kaufabsicht entsteht

Starkes Branding ‘wärmt’ potenzielle Kunden vor der Konversion auf. Konversionskampagnen sind effektiver, wenn die Zielgruppe zuvor markenorientierte Botschaften gesehen hat. Laut dem LinkedIn B2B Institute erzielen Conversion-Kampagnen, die auf Tech-Buyer abzielen, eine 2,3-fache Steigerung der Conversionrate, wenn Branding vorab eingesetzt wurde. Branding fördert also nicht nur die Bekanntheit, sondern erhöht auch signifikant die Kaufbereitschaft.

Quelle: Linkedin B2B Marketing Institute

2. B2B Marketing bekommt eine höhere Umsatzverantwortung

Die Bedeutung von Marketing in der Steigerung des Unternehmenserfolges hat sich fundamental verändert. Früher lag die Verantwortung für den Umsatz fast ausschließlich beim Sales-Team. Marketing war in erster Linie dafür zuständig, Leads zu generieren und diese an den Vertrieb zu übergeben. Doch heute wird das Marketing zunehmend als ein wichtiger Umsatzmotor betrachtet.

Zentrale Rolle der Marketing Operations:
Im Zuge dieses Shifts rückt die Fachdisziplin “Marketing Operations” mehr in den Vordergrund. Sie ist die zentrale Schnittstelle des Marketings zu anderen Abteilungen und stellt sicher, dass alle relevanten Prozesse effizient ablaufen. Es sorgt dafür, dass die Unternehmensziele klar in konkrete Ziele für alle Marketingdisziplinen übersetzt werden, und dass die technische Infrastruktur optimal eingestellt ist, um diese zu erreichen. Marketing Operations verbindet drei wesentliche Elemente: Beziehungen, Prozesse und Technologie.

  • Beziehungen: Zusammenarbeit mit Rollen wie Performance Marketern, Content Marketeers und anderen Marketing-Fachleuten.
  • Prozesse: Umsetzung von Projektplänen, Marktrecherche und effiziente Prozessgestaltung.
  • Technologie: Einsatz von CRM-Systemen, A/B Testing-Tools und anderen Technologien.

Ziel ist es, durch diese ganzheitliche Herangehensweise den Erfolg und die Skalierbarkeit des Marketings sicherzustellen.

Revenue Marketing als Zukunftsmodell:
Revenue Marketing ist darauf ausgelegt, Marketingmaßnahmen direkt messbar zum Unternehmensumsatz beizutragen. Im Gegensatz zu klassischen Marketingstrategien geht es hier weniger um Sichtbarkeit und Reichweite, sondern um den direkten Einfluss auf die Umsatzentwicklung. Das Ziel: Marketing als ertragsorientierte Wachstumsmaschine zu etablieren.

  • Umsatzfokus: Marketingaktivitäten werden so ausgerichtet, dass sie messbar zur Umsatzsteigerung beitragen.
  • Messbare Ergebnisse: Erfolg wird an handfesten Kennzahlen wie Sales-Pipeline und ROI gemessen.
  • Enge Zusammenarbeit mit Sales: Marketing und Vertrieb arbeiten eng zusammen, um die Kundenerfahrung nahtlos zu gestalten und gemeinsam Wachstumsziele zu erreichen.
  • Ganzheitliche Strategie: Integriert verschiedene Marketingdisziplinen (Content, Performance, Lead-Nurturing) zu einer ergebnisorientierten Gesamtstrategie.

3. B2B-Marketing-Trends für 2025

Der Blick in die Zukunft zeigt, dass sich die Anforderungen und Technologien im B2B Marketing weiter dynamisch entwickeln werden. Für 2025 sind meiner Meinung nach besonders die folgenden drei Trends entscheidend:

Integration von Künstlicher Intelligenz (KI) und Automatisierung:
Auch wenn es wie ein alter Hut klingt. Die Integration von Künstlicher Intelligenz (KI) und Automatisierung bleibt essenziell für effektives Marketing. Hier sind konkrete Vorschläge, wie du KI für dich nutzen kannst:

  • Kundendaten analysieren: Nutze KI, um deine Zielgruppe besser zu verstehen und gezielte Marketingaktionen zu entwickeln.
  • Chatbots einsetzen: Setze moderne Chatbots ein, um den Kundenservice auszubauen und Beratungsqualität zu liefern.
  • Personalisierung verbessern: Ermögliche eine personalisierte Ansprache durch KI, um Inhalte zur richtigen Zeit auszuspielen.
  • Predictive Analytics nutzen: Plane proaktiv die nächsten Schritte der Käuferreise, um effizienter auf Kundenbedürfnisse einzugehen.

Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, KI-Tools zu integrieren, um dich von der Konkurrenz abzuheben.

Personalisierung der Customer Experience:
Die Erwartungen der Kunden im B2B-Bereich sind gestiegen – sie erwarten auf sie zugeschnittene Erlebnisse. Die oben erwähnten KI-gestützten Insights bzw. Tools kannst du perfekt einsetzen um die Nutzererfahrung deiner Zielgruppe stärker zu personalisieren:

  • Datenanalyse nutzen: Setze auf Datenanalysen und KI-gestützte Insights, um beispielsweise individuelle Kundenprofile zu erstellen.
  • Personalisierte Inhalte: Stelle sicher, dass du Inhalte bereitstellst, die die Pain Points deiner Zielgruppe genau adressieren.
  • Personalisierung der Ansprache: Wähle passende Kanäle, optimale Ansprachezeiten und eine abgestimmte Frequenz, um die Kundenbindung zu stärken.

Durch gezielte Personalisierung verbesserst du die Kundenbindung und erhöhst nachhaltig die Conversion-Rates. Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, stärker auf individuelle Erlebnisse zu setzen, um die Erwartungen deiner Kunden zu übertreffen.

Thought Leadership Content:
Thought Leadership bedeutet, Wissen und Meinungen zu teilen, um sich als vertrauenswürdiger Partner zu etablieren. Das bedeutet für dich:

  • Expertise teilen: Biete regelmäßig tiefgehende Inhalte an, die spezifische Probleme lösen und Trends verständlich machen.
  • Stellung beziehen: Beziehe klar Position zu relevanten Themen, um Vertrauen und Autorität aufzubauen.
  • Effektive Formate: Packe dein Wissen und deine Erkenntnisse in Studien, Fachartikel, Webinare oder Podcasts, um deine Expertise zu zeigen und die Zielgruppe zu informieren.

Unternehmen, die durch Thought Leadership überzeugen, positionieren sich als echte Partner und Experten, nicht nur als Anbieter.

4. Fazit

B2B Marketing ist in einem kontinuierlichen Wandel begriffen. Die Rolle des Marketings hat sich von der reinen Lead-Generierung hin zur Umsatzverantwortung entwickelt. Dies erfordert eine enge Abstimmung mit Sales, eine größere Bedeutung von Marketing Operations. Top-of-Funnel Maßnahmen sind weiterhin entscheidend, um dich im Gedächtnis deiner Zielgruppe zu verankern. Das bedeutet für dich, einen zusätzlichen Fokus auf Demand Generation und Markenbildung (“Memory Generation”) zu setzen.

Wichtige Takeaways:

  • Shift im B2B Marketing: Der Fokus verlagert sich von Lead-Generierung hin zu Demand Generation und Branding, um langfristiges Wachstum sicherzustellen.
  • Erweiterte Verantwortung: Marketing trägt heute eine höhere Umsatzverantwortung und muss in enger Abstimmung mit Sales arbeiten, um die Pipeline optimal zu pflegen.
  • Trends für 2025: Der Einsatz von KI, die Bedeutung von Personalisierung und die Stärkung von Thought Leadership durch Content Marketing sind die wichtigsten Entwicklungen, die das B2B Marketing der Zukunft prägen werden.


Über Manuel Otto:


Manuel Otto ist leidenschaftlicher B2B-Marketer. Als Principal Marketing Operations bei kununu und Autor des Blogs sparknscale.de teilt er regelmäßig sein Wissen sowie aktuelle Erkenntnisse und Trends aus der Welt des B2B-Marketings – stets mit einem Blick über den Tellerrand hinaus.

Manuels Expertise reicht von Performance- und Content-Marketing über Conversion Rate Optimierung bis hin zu SEO. Sein Fokus liegt auf klaren, umsetzbaren Strategien, die speziell für den B2B-Bereich entwickelt wurden – ohne unnötigen Schnickschnack. Effizienz steht für ihn dabei im Mittelpunkt: kreative Ideen, die Aufmerksamkeit wecken (Spark), und deren Effekt durch nachhaltige Maßnahmen skalieren (Scale).



Linkedin: https://www.linkedin.com/in/manuel-otto/

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